第207章 模式与渠道分析(2/2)

企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化，随着消费者对产品的认知和了解的提高，客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好，没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。

不同的用户，他们的购买准则也不同，所以需要给客户提供相应的选择机会，如果客户觉得自己没有别的方式可以选择，他会觉得自己受到限制，客户满意度也就大打折扣。

所以，如果平家一味地模仿我们，那么最后的结果就是两败俱伤。我相信平家不会在意这些金钱损失，但他们一定也不希望名声受到影响。

渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上的渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时，关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系，能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。

这一点，可以说目前我和平修诚的影响是差不多，但实际上，我更强些。毕竟普通民众是不会有多少知道平家的，而我目前风头正劲。

房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地，房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与销售点的选择和经营有关。

因此，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点，然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。

销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度，开发商所采用的促销手段，以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者，当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后，就形成了自身对开发商的看法和态度，这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。

这点上，我们都是专业，平家也做过房地产，而且又从美国请来了高手，可以暂时不考虑。

现代岛国社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。只有采取人无有，人有优，人有奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

那么，在价格方面，是可以做一些文章的。

产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。

优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛，进行销售调剂，但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。

优惠折扣和付款方式一样，有多种多样的形式，譬如一个星期内的现实折扣；买房送空调、送冰箱等，购房抽奖活动等。

优惠折扣要做得好，首先要让客户确实感受到是在让利，而不是一种花哨的促销噱头。同时，优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需要，是他们所希望的方式，只有这样才便于促进销售。

总之，每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中，可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。

幸好，在开发6号地之前，我已经没有赚这块地钱的心思，而是从其他两块地上面拿到这些损失。所以，这点上我占据了优势。

平家当然也可以吐血甩卖或者把房子白送人，只要他们敢这么做，或者是说，让民众相信他们这么做不带有私人目的。

这可能吗？天下从没有免费的午餐。