第25章 谈判口才常识 (3)(2/3)

要守时。德国人不管是工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经的。因此在同他们打交道时，也应努力适应他们的这些特点。不仅谈判不能迟到，其他社交活动也不能随便迟到。

4.正确看待谈判对手。在洽谈时，不能想当然地认为“这种事情凡是谈判人都应该会了解的”而不对细节详加规定，为日后纠纷的产生留下隐患。

5.尊重契约。德国谈判者订立契约之后，一定会履行。因此，只有认真履行谈判合同，才能牢固树立在德国人心目中的形象，增强信誉。

6.不能太着急。德国人同谈判对方正式签约之前，会一丝不苟地搜集、了解一切可能得到的信息。此外，他们还要与谈判对方进行一系列的讨价还价，这都需要一定的时间。因此，在同德国人进行工商谈判时一定要耐着性子，不要过于急躁，以免使他们产生不信任感。7.尽量不在晚上进行谈判。德国人工作起来常常废寝忘食，但他们对家庭生活也看得很重要。尤其到了晚上，家人团聚，共享天伦之乐。若非特别重要，与德国人的谈判就不要安排在晚上。

41.同阿拉伯人的谈判要诀

1.尊重阿拉伯人的宗教习惯

尽管没有必要为了工商谈判而皈依伊斯兰教，但学一点有关伊斯兰教的知识，了解其产生发展的历史及教义并对其表现形式予以尊重是十分明智的。

2.放慢谈判节奏

同阿拉伯人打交道，往往是“欲速则不达”。不管实际情况如何，都要显得耐心、镇静。倘若原定计划不能实现，也应在表面上显得从容不迫。

3.讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情

通过友好的拜访建立、巩固和加深已有的良好关系是在阿拉伯国家取得成功的关键，往往使客商在以后的谈判中获得意想不到的回报。

4.在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，以增强说服力

许多阿拉伯人不习惯花钱买原始知识和统计数据，他们不欣赏不能实际摸到的产品。

5.按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作

因为阿拉伯人不欣赏抽象介绍和说明，而假如在工商谈判中又确实需要提供一些附属材料，那么必须要做的一件事是：按照阿拉伯人的风俗习惯，将这些材料进行精细的翻译。哪怕成本高些，也应尽可能地雇佣最好的翻译。

6.留心图片的使用是否正确

如果附属材料中有图片，那么应当注意一下图片的顺序是否正确。因为阿拉伯人阅览图片的顺序是从右向左。

7.最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判

在许多阿拉伯国家，妇女是不能在公开场合抛头露面的。在同这些国家进行工商谈判时，如果谈判小组中有妇女，她应该在谈判中处于从属地位。

42.同拉美人谈判要诀

1.处理好同拉美人的私人关系。同与美国人谈判不一样，在同拉美人的谈判中，感情的因素显得很重要。

2.切忌居高临下。拉美人有着强烈的民族自尊心。弄清楚这一点，在和拉美人打交道时，尊重他们的人格，尊重他们的历史，对于谈判的成功来说，就已经迈出了最基本的也是最关键的一步。

3.贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策。拉美采取了一系列奖出限入的贸易保护主义政策，通过的一些法律，也以此为基本出发点。就此而言，作为同拉美人进行工商谈判的外国人，必须深入了解这些情况，以免陷入“泥淖”。

4.同拉美代理商的谈判不可大意。一些拉美国家的法律禁止随便解雇代理商。在另外一些国家里，即使能够解雇，雇主也必须赔偿由于其“任意”解雇而给代理人造成的损失。因此，谈判时要小心谨慎。

5.适应拉美人的习惯。拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿因之而使一些娱乐活动受到妨碍。因此同他们的商务谈判应尽量避开他们的狂欢节等盛大节日及一些重大体育比赛，如有兴趣与之同乐效果更佳。在双方均很愉快的心境下，谈判成功的可能性最大。

43.同北欧人谈判的要诀

1.力戒铺张。北欧人一般比较朴素、实在。如果客户为了答谢他们而作东请客，也同样不要大手大脚，否则，只会引起他们的一些误解。

2.对谈判对方持宽容态度。北欧人在商业交往中常常不怎么准时。遇到这些情况，只要不曾造成严重后果，都不应将其看得太重，更不要轻易流露出不悦的表情。否则，倘若被他们看成一个斤斤计较、生硬古板、缺乏生活情趣之人，那将在此后的生意中处于不利的境地。

3.注意选择谈判时间。北欧地区的人们对太阳光特别珍惜，夏天和冬天他们分别有三星期和一星期的时间去度假。在这段时间里，几乎所有公司的业务都处于停顿状态。因此，远赴北欧进行商务洽谈时，应设法避开这些假期，已经进行的交易最好赶在假期开始之前办妥。当然，在有些时候，也可以拿假期逼近作为借口来催促对方成交。

4.努力去尝试他们的某些生活习惯。在北欧人的日常生活中，蒸汽浴是必不可少的一部分。在有的国家，交易过程中或交易后的蒸汽浴几乎是强制性的。在这种情况下，尽管外国谈判者可能不习惯蒸汽浴，但不论理由如何充分，最好还是不要使他们觉得扫兴。须知，有许多谈判正是在令人神经松弛的蒸汽浴室中达成协议的呢!